Mi az értékesítési vezető - felelősség

Ha megkérdezzük hazánk átlagos polgárait, amit az értékesítési vezető csinál, valószínűleg felsorolja a rendszeres értékesítési ügynök feladatait. A 90-es évek elején, egy hatalmas állam (Szovjetunió) összeomlása után, az újonnan megrepedt üzletemberek, a cégük munkatársainak felkutatásában, minden hirdetésben arra a tényre összpontosítottak, hogy értékesítési vezetőre van szükségük, bár valójában egy értékesítési ügynök volt.

Így megpróbálták érdeklődni a képzett, felelős emberek iránt, akik aktívan kerestek érdekes és jól fizetett munkát. Egyes üzletágak ilyen szokásokhoz hozzászoktak ahhoz, hogy még ma is az értékesítési ügynököket ellátó szakemberek értékesítési vezetői. A cikk fő célja, hogy segítsen az olvasóknak kitalálni, hogy a szakemberek melyik kategóriája kapcsolódik az értékesítési vezetőkhöz, milyen munkájuk van, ki tudja tartani ezt a pozíciót, stb.

Mi az értékesítési vezető - alapvető feladatok

Az értékesítési menedzserként végzett tevékenységek tanulmányozása során emlékeztetni kell arra, hogy minden iparágnak megvan a maga egyedi árnyalata, amely befolyásolja az értékesítési vezető munkakörülményeit. Ezt a pozíciót azonban nem a sajátosságok, hanem az értékesítési menedzser általános funkciói teszik ki, mind a cukrászati ​​termékek értékesítésére szakosodott kis nagykereskedelmi vállalatnál, mind pedig egy olyan nagyvállalatnál, amely az olaj- és gázipar számára berendezéseket gyárt és értékesít.

E tevékenység képviselői kötelesek:

  • vezesse a vállalat termékeinek értékesítési folyamatát a csapata számára kijelölt meghatározott területen;

  • az értékesítési ügynökök munkájának ellenőrzése;

  • figyelemmel kíséri az értékesítési terv végrehajtását;

  • a marketingkutatással foglalkozó cég munkatársai által szolgáltatott információk alapján ajánlásokat dolgoz ki az értékesítési ügynökök számára az értékesítés növelése érdekében;

  • figyelemmel kíséri a követelések állapotát, és bármilyen probléma esetén személyesen kommunikál az ügyféllel, hogy meghatározza a késedelmes követelések okát;

  • készítsen terveket a tanszék számára és készítsen jelentéseket a vállalat vezetésére;

  • vegyenek részt az elemzési munkában;

  • személyesen dolgozzon VIP-ügyfelekkel (szerződéseket kössön, fogadjon el pályázatokat, stb.).

Ez a lista nem teljes, a fenti feladatok teljesítése mellett az értékesítési vezetők gyakran találkoznak a beszállító cégek képviselőivel, hogy megvitassák a közös problémákat (például a jelenlegi termékösszetétel felülvizsgálata), segítenek az új értékesítési ügynököknek, hogy megalapítsák ügyfélkörüket, valamint dolgozzon ki módszereket a versenytársak kezelésére.

Néhány vállalkozásnál az értékesítési vezető nagyon széles hatáskörrel rendelkezik, önállóan dönthet a kedvezményekre vonatkozó kedvezményekről, dönt arról, hogy milyen feltételekkel lehet együttműködni egy potenciális ügyféllel, lehetősége van arra, hogy a szerződést egy gátlástalan ügyféllel megszüntesse. Más vállalatokban a hasonló helyzetben lévő munkavállalónak nincs joga a felsorolt ​​problémák önálló megoldására.

A kitűzött célok elérése, az értékesítési terv időszerű teljesítése / túlteljesítése és az egész osztály hatékony működése során az értékesítési vezetőnek bizonyos tulajdonságokkal és képességekkel kell rendelkeznie:

  • Ideális az eladott termékek körének megismerése, az előnyeiről és hátrányairól való tájékoztatás, valamint a kategóriájában a legjobb termék biztosítása.

  • Képes kommunikálni az emberekkel, nem, életkoruk, társadalmi státusuk, stb.

  • A (legalább általános értelemben) pszichológia ismerete;

  • A menedzsernek teljes mértékben ki kell dolgoznia, hogy szükség esetén támogassa a beszélgetést bármely témában;

  • Meg kell ismernie a különböző értékesítési technikákat, beleértve a hideg hívásokon alapuló termékek értékesítését is;

  • Van tapasztalata az irodai berendezésekkel, jó számítógépet ismerni ("magabiztos felhasználó" szintjén);

  • Ahhoz, hogy a legkorszerűbb információk álljanak rendelkezésre a készleten lévő áruk elérhetőségéről, és tudják, hogyan változott az árak;

  • Az üzleti és vezetői készségek megszerzése, az emberek megszervezése, fegyelmezett és pontos.

Még egyszer térjünk vissza az "értékesítési menedzser" fogalmának sajátosságaihoz hazánkban. Sok cég még mindig szokásos kereskedelmi ügynököknek nevezi, akiknek nincs komoly hatalmuk.

Tevékenységük egy bizonyos keretre korlátozódik, elvégzik a következő munkát:

  • új ügyfeleket keresnek;

  • együttműködési megállapodás aláírása;

  • figyelemmel kíséri az egyedi értékesítési terv végrehajtását;

  • figyelemmel kíséri a követeléseket, és szükség esetén emlékeztesse az ügyfelet a kifizetések időzítéséről;

  • fogadja el az ügyfelektől származó kérelmeket és átadja azokat az irodának;

  • nézze meg az árváltozásokat és figyelmeztesse ügyfeleit erről.

Ezekben a vállalatokban van az értékesítési vezető, aki irányítja és megszervezi az értékesítési ügynökök munkáját a közös cél elérése érdekében - a lehető legnagyobb mennyiségű eladást (nem kevesebb, mint a vállalat vezetői tervezték).

Az értékesítési vezetők kategóriái

Folytatva, hogy megtudja, mit kell tennie az értékesítési vezetőnek, mérlegelje, hogy a szakma képviselői hogyan sorolhatók be hazánkba. Számos olvasó többször találkoztak olyan munkalehetőségekkel, mint a passzív és aktív értékesítési vezető. Az első munka az irodában, és olyan potenciális ügyfelekkel foglalkozik, akik maguk hívták magukat, vagyis már érdekeltek az Ön termékeivel vagy szolgáltatásaival.

Ha elkezdi meghatározni, hogy ki az ilyen értékesítési vezető, akkor látni fogja, hogy ebben az esetben a telefonra válaszoló szakember nem felel meg a vezető szerepének. Az úgynevezett passzív értékesítési menedzser a titkár és az értékesítési ügynök között van, de ez a kategória létezik, a kereskedelem sok képviselője megszokta ezt a besorolást, így nincs értelme bizonyítani az ellenkezőjét. Sok poszt-szovjet országban számos olyan bejelentés található, amelyekre a vállalatnak telefonos értékesítési vezetője van. Ennek a szakembernek a feladata a termékek értékesítése és új ügyfelek keresése a telefonon keresztül.

A menedzser több „hideg” hívást kezdeményez a nap folyamán, és kommunikál az állandó ügyfelekkel, így megoldja a fő feladatát - eladja a termékeket, a menedzsment által létrehozott értékesítési tervre összpontosítva. Ha azonban a képviselt szakember feladatait és a passzív értékesítési menedzser feladatait ötvözi, akkor megkapja a call center operátor feladatait.

Figyelembe kell venni azt a tényt, hogy a közelmúltban sok kereskedelmi vállalat vezetői gyakran fordulnak a call centerekhez segítségért a termékek eladásához. Gazdasági szempontból ez a megoldás jövedelmezőbb, mint az értékesítési ügynökök és a telefonvezetők nagy létszámának fenntartása. Nos, az aktív értékesítési menedzser a cikk első részében kellő részletességgel kerül bemutatásra.

Nem is olyan régen volt egy új álláspont, amely sok vitát okozott - ez az értékesítési fejlesztési vezető. Ha megkérdezi a cégek tulajdonosait, akik ilyen helyzetben vannak a személyzetben, mit csinál ez a vezető, akkor nem hallja a normális választ. Az értékesítési fejlesztési menedzser fő feladata, hogy alternatív módon keressen termékeket és vonzza a célközönség képviselőit. Ezen túlmenően ez a pozíció inkább az analitikai munkához kapcsolódik, mint az értékesítéshez. Az értékesítési fejlesztési szakemberek, akik más vezetők, számviteli, marketingszakemberek stb. Adatait tanulmányozzák, ajánlásokat fogalmaznak meg az értékesítési ügynököknek és vezetőiknek arról, hogyan lehet hatékonyan eladni bizonyos termékeket.

Egyrészt a nagykereskedelmi menedzserek nem különböznek a kiskereskedelmi és kiskereskedelmi munkatársaiktól, de ez a szakma a legmagasabb szintű szakembereknek szól. Céljuk nemcsak meggyőzni az ügyfelet, hogy jó áron vásároljon egy nagy mennyiségű árut, érdekli a termék további promócióját, hogy a lehető leghamarabb eljusson a végső fogyasztóhoz. De még utána sem lehet azt feltételezni, hogy minden tökéletesen megtörténik.

Ha a fogyasztó ismét eljön a következő alkalommal, hogy megvásárolja ugyanazt a terméket, akkor azt mondhatjuk, hogy a cél elérte a száz százalékot. A nagykereskedelmi ágazatban dolgozó vezetőnek nagyon gyakran meg kell felelnie ügyfeleinek, különféle üzleti projekteket kell kialakítania velük, promóciókat kell készítenie, elemeznie kell a piaci helyzetet, összehasonlítania kell a marketing információkat és a személyes megfigyeléseket stb.

Az irodai értékesítési menedzser kezeli az irodában végbemenő összes folyamatot, és kapcsolódik a vállalat termékeinek értékesítéséhez. A hivatalból való elhagyás nélkül e szakma képviselője ajánlásokat és rendszereket dolgoz ki alárendeltjei számára, amelynek célja a termékek maximális számának megvalósítása.

Ezen túlmenően a menedzser ellenőrzi az irodai ügyfélszolgálat minőségét, szerződést és további megállapodásokat ír alá, jelentéseket készít az elvégzett munkáról, felügyeli a terv végrehajtását és foglalkozik az elemzéssel.

Hogyan juthat el az értékesítési vezető pozíciójához?

Annak érdekében, hogy elismert legyen az értékesítési vezetőként, először is igazán szeretni kell ezt a szakmát. Ennek a célnak az első lépésként egy ideig ügynököként dolgozhat. Meg fogja kapni a szükséges tapasztalatokat, megtudhatja, hogyan történik az értékesítési folyamat, tanulmányozza az elsődleges könyvelési dokumentumokat stb. A fenti információk figyelembevételével sok olvasó már rájött, hogy az értékesítési vezető egy átfogóan fejlett személy, aki széleskörű tapasztalattal rendelkezik az értékesítés területén, valamint tisztességes ismeretekkel rendelkezik az üzleti gazdaság, a marketing, a menedzsment, a matematika, a pszichológia és más tudományágak területén.

Ezért, hogy menedzserként dolgozzon, legalább egy felsőoktatásban kell lennie. Értékelik a közgazdaságtudományi intézményben diplomázott vagy az eladott termékekhez kapcsolódó oktatást szerzett szakembereket. Súlyos vállalatoknál a vezetői pozíciókat betöltő szakemberek, beleértve az értékesítési vezető szakterületét, gyakran különböző képzési programokon, szemináriumokon és továbbképzéseken mennek keresztül.

Az értékesítési vezetők javadalmazására vonatkozóan megtalálható a legvitatottabb információ. Ez azonban annak a ténynek köszönhető, hogy hazánkban a menedzserek (amint azt már többször megemlítették) figyelembe veszik azokat a munkavállalókat, akik nincsenek kapcsolatban ezzel a szakmával. Ha elemezzük a valódi értékesítési vezetők jövedelmét, akkor meglehetősen széles körük van (a legkisebbtől a maximális fizetésig). Ez a tényező a lakóhelytől, az iparágtól, illetve a vállalat fejlettségi szintjétől, valamint a vezető személyes és szakmai tulajdonságaitól függ.

Miután részletesen elemeztük, hogy az értékesítési menedzser hogyan tehet a jelenlegi gazdasági környezetben, a legtöbb olvasó képes lesz pontosan megkülönböztetni a szakma tényleges tagjait azoktól, akiket csak a vezetőknek tartanak. Ezenkívül tudod, hogy ez a pozíció megfelel-e a karakterednek, az oktatásodnak és az elsődleges életcéloknak.

Loading...